Процесс покупки может быть представлен разными способами. Один из самых популярных — тот, который использует воронку, чтобы показать, как клиенты переходят от знания о существовании вашего продукта к размещению заказа. Маркетинговая воронка (часто также называемая воронкой продаж) — это распространенный метод, который показывает процесс продаж в компании. Воронка позволяет улучшить процесс продаж в вашей компании, а так же существуют автоворонки в онлайн-школах которые помогают получить максимальную выгоду от каждого этапа этого процесса. И именно об этом мы сегодня и поговорим.
Процесс покупки редко проходит в короткие сроки. Обычно к нему ведет целый путь, состоящий из множества различных стадий. Каждый такой шаг может оказать существенное влияние на окончательное решение. Поэтому компании, которые хотят максимизировать объем продаж и объем заказов, должны делать две вещи:
- представить процесс покупки и все его этапы,
- постоянно оптимизировать его, чтобы обеспечить клиентам беспроблемный и удобный заказ.
Почему воронка?
Воронка — хороший символ того, что происходит в процессе покупки. В верхней части воронки всегда больше всего воды. По мере сужения воронки количество воды уменьшается и через другой конец воронки вытекает только та часть воды, которая была наверху. То же самое верно и для клиентов. В начале целевая группа широкая, но в итоге лишь небольшой процент людей/компаний размещает заказ. Вы не можете ожидать, что все, кто знает ваш продукт, автоматически захотят его купить, верно?
Воронка продаж делится на три основных этапа:
- ТОФУ (верхняя часть воронки)
- MOFU (середина воронки)
- BOFU (нижняя часть воронки)
Когда вы поймете, что происходит на каждом из этих этапов, вам будет проще оптимизировать свою деятельность в области маркетинга и продаж. Давайте приступим к делу!
ТОФУ: что происходит в верхней части воронки?
Как мы уже говорили, здесь больше всего воды. Ваша цель — как можно больше информировать рынок о ваших товарах или услугах. Никто не пойдет по воронке, если заранее не узнает о вашем предложении. В классической модели AIDA вы фокусируетесь на внимании и интересе.
Здесь также происходит первая проверка потенциальных клиентов. На этапе TOFU вы можете отделить потенциальных клиентов от тех, кто случайно нажал на ваше объявление или посетил ваш сайт. Как? Анализируя их поведение на сайте. Люди, которые «отскакивают» (уходят, не предприняв никаких действий), не являются потенциальными клиентами.
Какие инструменты используются во время TOFU?
- Различные виды рекламы
- Посты в блогах и фирменный контент
- Видео материалы
- социальные медиа
Все, что побуждает клиентов узнать больше о вашем продукте, является инструментом TOFU. В мире B2B стратегия лидогенерации также начинается с вершины воронки.
Предположим, вы уже используете эти инструменты и у вас есть группа людей/компаний, заинтересованных в получении дополнительной информации о вашем предложении. Что дальше?
MOFU: поддерживать интерес и поощрять действия
Центр воронки особенно важен. У вас есть группа людей, изначально готовых что-то купить у вас. Однако, как правило, этим клиентам требуется больше информации и больше причин для размещения заказа. Это ваша работа, чтобы дать им это. Вся коммуникация должна быть направлена на демонстрацию преимуществ и преимуществ использования вашего продукта. Объясните, что отличает вас от других и почему вы лучше конкурентов. На этом этапе также важно знать вопросы и опасения ваших клиентов. Любые подобные сомнения должны быть прояснены до размещения заказа.
Именно поэтому многие компании инвестируют в контент-маркетинг именно на этом этапе. Сосредоточьтесь на образовательных сообщениях, видеороликах с практическими рекомендациями, электронных книгах, отчетах, вебинарах, информационных бюллетенях, тестах, сравнениях и даже пользовательском контенте. Ваша роль состоит в том, чтобы просвещать и развеять сомнения.
Кроме того, убедитесь, что ваша поддержка клиентов безупречна. В MOFU люди задают много вопросов, будьте к этому готовы. Хорошо продуманные призывы к действию (CTA) также пригодятся. Помните — вы хотите побудить клиента сделать заказ.
В модели AIDA этап MOFU фокусируется на необходимости (желании) и побуждении к действию (действии).
БОФУ: заказ оформлен! Что дальше?
Если вы хорошо себя зарекомендовали во время TOFU и MOFU, то по крайней мере некоторые клиенты пойдут в BOFU и оформят заказ. Однако это не означает окончания работы. Воспринимайте заказ как возможность начать новый процесс продаж — ведь у многих клиентов есть шанс вернуться и купить что-то снова, не так ли? Это и ваша цель!
Убедитесь, что послепродажное обслуживание вашей компании безупречно. Распространяйте промокоды и ваучеры, отправляйте привлекательные информационные бюллетени и время от времени напоминайте себе с помощью push-уведомлений. Просто старайтесь оставаться на связи со своими клиентами. Контент-маркетинг также играет здесь важную роль. Ведь есть много контента, который может заинтересовать клиентов только ПОСЛЕ покупки товара или услуги. Сюда входят, например, учебные пособия, руководства по продуктам, обучающие видеоролики и многое другое.
Кроме того, вполне вероятно, что вы время от времени изменяете свое предложение. Это также хорошая возможность поговорить с клиентами — рассказать им о новом предложении и специальной акции. Вы также можете создать программу лояльности и побудить клиентов стать постоянным участником вашей маркетинговой деятельности и продаж.